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饲料营销人的,华山五绝

- 编辑:RMB娱乐 -

饲料营销人的,华山五绝

中国饲料工业发展了30年之后,官方数据首次出现全年产量下降的现象。层出不穷的各种“事件”给这个行业造成了巨大的负面影响。作为饲料行业的营销人,工作难度今非昔比:曾经,一个肉鸡料营销员销售1000吨,收入个上万元,轻松自在;现在,合同放养的模式下,还有多少肉鸡料的销售员?在规模化养殖快速发展的农牧行业,曾经“叱咤风云”的营销老手,很多都“江郎才尽”了,这正印证了“昨天的太阳真的晒不干今天的衣服!”

「华山论剑」源自金庸武侠巨著《射雕英雄传》,「东邪」黄药师、「西毒」欧阳锋、「南帝」段智兴、「北丐」洪七公、「中神通」王重阳五人在华山顶上斗了七天七夜,争夺《九阴真经》。最终王重阳击败四人获胜,统称「五绝」。

有人的地方就有江湖,

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单纯因为喜欢武侠小说,所以在此断章取义地借用5位大侠的名号,仅用以个人用途,相信金庸大大也不会告我。个人经历,浅薄之见,各位看官嘴下留情,且听我道来。

职场更是一个什么人都有的地方,像极了金庸笔下的江湖。

随着规模养殖的比例一天天增多,市场竞争月月增大,考核任务一年比一年重……曾经那些在养三五头猪、七八头牛、一两千只鸡的散养户面前用的方法,如今在规模场都不灵了!因此,饲料行业的营销员,需要练就怎样的功夫,才能在这个行业里立于不败之地呢?

需求谈判——【西毒】

金庸笔下的天下五绝:东邪、西毒、南帝、北丐、中神通。这些个性十足的高手在职场中貌似也能见到他们的影子。

笔者想把目前适应饲料行业的营销从业者分成五类,那就是:东邪、西毒、南帝、北丐、中神通。

我初入产品一行,进的是一家试用为主的电商型网站,遇到了我第一个领导也算是师傅【西毒】。谓之西毒盖因其有一毒舌,隔壁小姑娘长得小点可爱点就说腿短肚子大…喝酒全凭气势,自己酒量一般,但是一开席就开群嘲技能,结果往往是自己表演喷泉。

东邪-黄药师:不拘俗理,为人孤傲。

东邪——黄药师

【西毒】最厉害的是他谈需求。拿到需求书大体一浏览,张嘴就是你怎么会有这么蠢的想法。但凡有点血性之人必不受其辱,定会反言激之,没想到【西毒】等的就是你这个点。他和我们聊过,当人在情绪激动的时候,思维会很直白,可以很明确的把心里最想要的点说出来,这就是所谓的原始需求,然后根据他的原始需求进行分析,就能把对方的基本目的了解的七七八八。这招我将其对应欧阳锋绝技“透骨打穴法”然后再使出“灵蛇拳法”慢慢缠着对方,让对方情绪平缓,进而谈拢需求。一刚一柔,先从气势上压制对手,明确己方强硬立场,然后再弱化情绪,最后反而找他谈需求的人都感觉还不错。但这真的是天赋,没有过硬的口才在第一场就会落败,更别提重新安抚对方了。

就像工作中有一些人,他们可能并不喜欢跟别人成群结队,甚至不喜欢完全按照固定的条条框框做事,碰到问题更多的是选择自己深入钻研,用自己的能力和方式来解决。这类人一般都是些能沉得下心,专精一域的专家,有着自己的独门绝学。或许正是因为有着过人的技术,才支撑起那份东邪般的孤傲。

“东邪”营销员的核心竞争力:市场开发、大客户开发;这个“邪”,不是歪门邪道,而是开发客户的方法“邪门”,不拘一格,剑走偏锋。

刻苦钻研——【东邪】

西毒-欧阳锋:为达目的,不择手段。

这类营销员,若让他写个工作计划或工作总结,一张A4纸还剩半页;若让他上主席台讲个话,给他3分钟时间,他还给你剩半分钟。但是这类营销人员最厉害的功夫就是擅长和大客户打交道:就算自己包里只有一张100元,和千万资产的老板打交道仍然面不改色心不跳;他们舍得在客户身上花钱,也舍得花时间;他和老板打上两次交道,就能明白老板的“痛处”和“痒处”,和老板见上三次面,就可以和老板称兄道弟,并且,他们和每个人打交道的方式都不一样,看人下菜。

还有一位同事,私下里认为他可以叫做【东邪】,明明是90年的他已经做到了产品总监的位子。从小不务正业,当年传奇游戏横行,小学初中的他每天逃午休拿着午饭钱去玩游戏,一个多月后老师叫家长,家长一狠心,不吃饭是吧那就不用要钱了。身无分文的他竟然另辟蹊径,找了几个有钱的小伙伴倒腾私服。调装备掉落,买卖账号,武器。短短1年不到,几个人赚了一百多万。从此家里人更是管不了了,同时也觉得是个歪材。随后合伙和人创办社交公司,找了几个漂亮的小姑娘做门面,结果没一段时间就关门大吉。但此人有毅力,肯钻研,为了女朋友汇报,研究PPT,最后女友公司老板当面出资2万买他那份PPT。模板我看过一页之内有上百个动画,演示的时候基本和放视频没什么两样。后来听说进入我们公司,老板要求做一份OA系统,结果这哥们废寝忘食1个月,生生将一个开源软件攒成了我们一个上市公司的OA,随后老板大悦,聘其为产品总监,开始了天天三国杀的不归旅途。

小说中的西毒是一个典型反派,为了达到目的可以撕破脸面,可以为所欲为。工作中这类人感觉还是挺可怕的。为了一个目的,可以背地使坏,可以恶意竞争,甚至作出一些普通人不能接受的事。这种追求目标的狠劲是非常有竞争力的,但也正因为这种狠劲,总会让人感到莫名的可怕。如果这种执着的追求,使用了正派的做法,那他将是一颗职场新锐;可是万一他使用了一些见不得人的手段呢?想想都觉得可怕。

特别是和规模养殖场打交道,这类人员最吃香!现在的规模养殖场老板,谁愿意坐在那里,听你按照“推销八步曲”一步一步跟着走?开发规模场,“学院派”的不好使,“野路子”来的最吃香。

思维敏捷,明哲保身——【南帝】

南帝-段王爷:基础雄厚,超然物外。

西毒——欧阳锋

经历过一位技术总监,“一阳指”绝技无人能及,号约【南帝】。此处“一阳指”为,这个锅是他的,和技术无关,和我无关,是产品的问题,是UI稿不对。不过不得不说,此人思辨能力极强,甚得领导欢心,看问题也及其透彻,思维敏捷。善于下套,会自己先确立一个目的,比如砍掉功能,弱化需求难度,就会使用引导法,先顺着你说,一旦有漏洞立即表明立场,用反证法,驳回你的意见。而当后来因为上线效果不好,会直接丢出一句,需求如此,我也无可奈何。呜呼哀哉,杀人的心都有。

大理段氏,一国之皇。公司中也总会有这样一类人吧,他们要么是创始人的至亲,或者其他高层的关系紧密的人。要么就是家里好几套房,房租都收到手软的隐形金主。这类人要么有绝对坚挺的后台,要么有绝对雄厚的经济实力。来公司上班,已经不是为了单纯的打卡拿工资。或许是为历练,或者纯粹是为了来公司来招人聊天有个活干。总之,这类人物已经不能够用KPI来约束了,并且都有自己的目标追求吧。

“西毒”营销员的核心竞争力:服务能力,吹糠见米、刀下见菜。

跨部门合作——【北丐】

北丐-洪七公:乞讨的艺术。

这个“毒”,不是心狠手毒,而是对养殖场的服务,技术“独”到。

论到跨部门合作,得聊聊【北丐】,此处为反例,希望大家予以借鉴。【北丐】自明不凡,毕竟是“进过皇宫御膳房的主”,总感觉什么好吃好玩的没见过。UI出身,后来转前端开发,进而转做产品,入行8年,升任高级产品经理。可以说【北丐】是纯正的猪队友也不为过。对内自明不凡,天天瞧不起这个,说说那个(背后说话此为大忌),搞得自己天下第一,但一旦到跨部门合作或者和BOSS聊天直接怂掉,毫无见解,没有立场。但却爱重复老板的话,所有需求没有过滤,先接回来,最终评估不行,抱歉来大哥你去和他们说吧,自己缩在后面,OMG,愿我在成长道路上不会犯这种错。

其实挺喜欢洪七公这个角色的。虽是乞丐身份,却有绝世武功,身份虽然卑微,却怀抱着救国救民的大义。这样的角色当然是会让人肃然起敬的。反观职场,貌似是不会出现洪七这样的员工吧。但是职场中的乞丐倒是挺常见的。最显著的特征就是:求帮忙。有的同事真的是很喜欢求助。让你帮他拿个文件,让你帮他解决一下工作上的尾巴,这也还算是小儿科。有的直接会用各种借口推给你一些本不属于你的工作。说好听了是求助,说难听了就是职场乞丐。利用同情心来免费占用别人的劳动力。多么希望这些职场乞丐能够好好修炼,争取达到洪七公那样的程度。至少不要乞讨的这么赤裸裸嘛。

这里之所以把规模养殖场的服务人员,说成销售人员,是因为开发规模养殖场时,服务人员已经成为实现销售目标的一个支持手段,而非如曾经散养市场那样,将销售与服务分割开来。

理想境界——【中神通】

中神通-周伯通:四通八达

这类人员,学历不一定是本科或研究生;与人沟通也侃不了江湖;讲课做个PPT,可能也得请人帮忙。但是他们长期驻扎在规模养殖场一线,具备大量的实践经验,动手能力强,对养殖的各个环节、各种数据和指标如数家珍。他们对“人”没有语言,但是一遇到猪、鸡、牛、羊的各种问题,却是小菜一碟,信手拈来。

但求修成正果,立于世间专业素养可夺天下第一,组建两大势力,活死人墓,和全真教。由0到1组建全真7子团队成为中流砥柱。有社会责任感,国家被侵略时刻能挺身而出,组织抗金。思虑缜密,在临死前能识破欧阳锋会来争夺《九阴真经》,先炸死做营销传播,而后一阳指破蛤蟆功,克敌制胜。可对应产品开发迭代的精准布局。

周伯通几乎跟谁都有交集,似乎跟谁都能交的上朋友。什么年龄代沟,什么身份地位,在他那里都不放妨碍跟他扯上关系。对应的职场中,应该就是那些左右逢源,善于交际的人吧。他们往往非常活跃,不过也正因为活跃,会给更多的人留下更多的观察侧面。若真有本领在身,那可能就是玩转上下的人才。若只是空有一张嘴巴,也很快就会被人们意识到只是一个徒有其表的哄子。

在开发规模场客户的过程中,拥有得力的服务人员是最重要的开发利器。只要饲料质量好,前面“东邪”开路,后面“西毒”上马,规模场基本都能成为忠实的客户。

以上内容,纯属事实,如有雷同,哈哈哈哈。

五绝应该到处都有,混迹于各个公司,办公楼。只是五绝的程度不同,有的修炼的炉火纯青,有的可能也仅仅是有那么点影子。总之公司如江湖,从来不缺形形色色的人,也就从来不缺连绵不绝的故事。

南帝——一灯大师

PS:本来想写行业中的产品经理是什么模样,但基于经历见识尚浅就写写身边的人和事。

“南帝”营销员的核心竞争力:系统性、思考能力、总结提炼能力;团队管理能力。

这类人员,善于学习,喜欢琢磨,有系统的思考能力。他们能快速的发现问题所在,找到解决问题的办法,并很快总结出可复制的模块。在他们的琢磨下,“XX三大问题”、“XX五个要点”、“XX七大步骤”、“XX十二字方针”能很快“出炉”。尽管他们不是某个方面的专家,但是只要一站到讲台上,就比专家还“专家”。这类营销人员,是从思想和理念的高度驾驭和管理客户。

前两类营销人,做“点”的工作,这类营销人主要做“面”的工作,他们以营销管理和客户培训见长,在职业生涯发展方面,部分人也向营销咨询方向发展,到处着书立说,传经布道,拜师收徒。若长期在一个好企业里踏踏实实干,打拼几年后几乎都成为了企业的高管。

北丐——洪七公

“北丐”营销员的核心竞争力:执行力、工兵型。

任何一个行业,都不能缺少此类从业者,在团队中他们没有身居要职,可能也没有战功显赫;他们可能说不清自己公司战略是什么,有时也不明白很多的营销原理和知识。但是,他们在一线踏踏实实,努力的付出,不折不扣的完成每一个基础的营销动作:挂横幅、做实证、贴POP……每样工作都没少做,真的是历经千辛万苦,走遍千山万水,说遍千言万语,走进千家万户。

他们最大的优势是:不打折扣的执行,有人监督和没人监督一个样。简单的事情重复做,就是不简单。他们把执行力发挥到了极致,这其实就是他们最大的竞争力。不管行业怎么发展,这样的人员一样有市场,也最受公司青睐。

中神通——周伯通

“中神通”营销员的核心竞争力:资源整合者。

此类营销员最擅长的就是建立“关系”,不管走到哪里,都能很快找到各种有价值的信息为己所用,真的是“神通广大”。把他放到新市场不出三个月,他们就能把当地大客户、动保公司、畜禽买卖、物流运输、监管部门、竞争对手的信息全部弄到手,因此这类营销员全用的是“巧劲”,绝对不会干“串户”的工作。同时他们也是企业了解市场信息的重要渠道。

思考:什么样的营销员最没有未来?

除了上述五类,什么样的营销员最没有未来?那就是,什么都会一点,但是都不精的“万斤油”营销员!

说是“东邪”,拉拉关系还是可以,但是进不了客户的“心坎里”,打不了款发不了货;说是“西毒”,能背几个病的症状,能说几种药的名字,真的面对猪鸡牛羊,却不知从何下手;说是“南帝”,平时在下面谈古论今,说得头头是道,但一站到讲台上,讲出的东西却没头没脑,干瘪生硬;说是“北丐”,也能够做基层工作,但是认为这些工作没有技术含量,“不甘心”,一没有上司的监督工作就打折扣,偷工减料;说是“中神通”,掌握的信息其实就是一大本电话号码,他能认识很多人,但是很多人却不认识他,就算几个深交的也仅仅限于“酒肉朋友”,而不是“价值共享”。

因此,面对激烈的2015年,愿所有的农牧营销人都能拿出“十八般武艺”,在兵戈相见的市场上,取得好成绩,实现自己的梦想。

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